تجارت با ویترین شیک وب سایت (2)
تجارت با ویترین شیک وب سایت (2)
وحید نقشینه ارجمند
حضور در Web برای سازمان ها و شرکت ها دارای مزایایی است که قابل مقایسه با فضای فیزیکی نخواهد بود این ویژگی ها و مزایا منحصر به فرد بوده و قابلیت تکرارپذیری در فضای فیزیکی را نیز ندارند. برخی از مهم ترین این دستاوردها به شرح زیر است:
۱) استفاده از مدل های کسب و کار رقابتی وچالش برانگیز در فضای وب.
۲) امکان ارسال حجم بیشتری از اطلاعات و انواع مختلفی از اطلاعات با هزینه های بسیار کمتر برای مشتری.
۳) ایجاد فرم های جدید تجارت و واسطه گری.
۴) استفاده از استراتژیهای جدید بازاریابی و عدم کارآیی استراتژی های سنتی همچون تمرکز،رقابت ، هزینه و ... .
۵) امکان دستیابی به اطلاعات بیشتری از مشتریان با استفاده از فرم های اینترنتی
۶) به وجود آمدن بازارهای جدید و امکان دسترسی به آنها.
۷) تولید Brand و نام و نشان تجاری به صورت Online که دارای ارزش بیشتری است.
۸) امکان شخصی سازی ارتباط با هر مشتری براساس نوع سلیقه و رفتار مصرف کننده.
۹) تسریع حضور در بازارهای بین المللی
۱۰) کاهش هزینه های تولید و توزیع کالا در فضای وب
۱۱) امکان تخمین مناسب در پاسخ به تبلیغات اینترنتی.
۱۲) افزایش کانال های توزیع و ارتباط در بازاریابی اینترنتی و بالطبع افزایش بهره وری
۱۳) تهدیدی جدی برای فروشندگانی که به صورت بنگاه و تنها در یک موقعیت جغرافیایی مشغول به فعالیت هستند.
۱۴) امکان داشتن یک ارتباط یک به یک، یک به چند و چند به چند را برای بنگاه فراهم می سازد.
۱۵) انتقال بیشتر معامله به سوی مشتریان و کمتر درگیرشدن فروشنده در عملیات داد و ستد و از امکان استفاده از این زمان در سایر معاملات.
۱۶) امکان توسعه سریع نام و نشان تجاری در فضای وب برخلاف فضای فیزیکی که مستلزم زمان و هزینه فراوان است.
۱۷) پیشروان این بازار همواره از سود سرشاری برخوردار خواهند بود.
۱) استفاده از مدل های کسب و کار رقابتی وچالش برانگیز در فضای وب.
۲) امکان ارسال حجم بیشتری از اطلاعات و انواع مختلفی از اطلاعات با هزینه های بسیار کمتر برای مشتری.
۳) ایجاد فرم های جدید تجارت و واسطه گری.
۴) استفاده از استراتژیهای جدید بازاریابی و عدم کارآیی استراتژی های سنتی همچون تمرکز،رقابت ، هزینه و ... .
۵) امکان دستیابی به اطلاعات بیشتری از مشتریان با استفاده از فرم های اینترنتی
۶) به وجود آمدن بازارهای جدید و امکان دسترسی به آنها.
۷) تولید Brand و نام و نشان تجاری به صورت Online که دارای ارزش بیشتری است.
۸) امکان شخصی سازی ارتباط با هر مشتری براساس نوع سلیقه و رفتار مصرف کننده.
۹) تسریع حضور در بازارهای بین المللی
۱۰) کاهش هزینه های تولید و توزیع کالا در فضای وب
۱۱) امکان تخمین مناسب در پاسخ به تبلیغات اینترنتی.
۱۲) افزایش کانال های توزیع و ارتباط در بازاریابی اینترنتی و بالطبع افزایش بهره وری
۱۳) تهدیدی جدی برای فروشندگانی که به صورت بنگاه و تنها در یک موقعیت جغرافیایی مشغول به فعالیت هستند.
۱۴) امکان داشتن یک ارتباط یک به یک، یک به چند و چند به چند را برای بنگاه فراهم می سازد.
۱۵) انتقال بیشتر معامله به سوی مشتریان و کمتر درگیرشدن فروشنده در عملیات داد و ستد و از امکان استفاده از این زمان در سایر معاملات.
۱۶) امکان توسعه سریع نام و نشان تجاری در فضای وب برخلاف فضای فیزیکی که مستلزم زمان و هزینه فراوان است.
۱۷) پیشروان این بازار همواره از سود سرشاری برخوردار خواهند بود.
● دستاوردهای Web برای مصرف کنندگان نهایی
علاوه بر دستاوردهای فوق الذکر که فناوری اطلاعات نصیب شرکتها و سازمانهای تجاری کرده است، این فناوری نصیبی نیز برای مشتریان و کاربران نهایی داشته است که موجب تسهیل در فرآیند خرید و فروش و انجام تصمیم گیری سریعتر از سوی کاربران شده است. در زیر به مهم ترین این دستاوردها اشاره شده است:
۱) حجم زیاد از اطلاعات: فناوری IT موجب شده است که حجم زیادی از اطلاعات انباشته شده و مشتری دیگر از کمی اطلاعات رنج نبرد بلکه از فراوانی آن و حجم زیاد اطلاعات دچار سردرگمیشود.
۲) تازگی و جذابیت: فضای وب دارای تازگی و جذابیتی خاص برای مشتریان است که آن را قبلاً تجربه نکرده اند.
۳) ماهیت سرگرم کننده: وجود وب سایت های فراوان درخصوص یک کالای خاص سبب میشود که مشتری سرگرم شده و در برخی موارد شروع به پرسه زدن در Web نماید که آن را اصطلاحاً وب گردی می نامند.
۴) قدرت بیشتر مشتری: مشتری قدرت انتخاب بیشتری خواهد داشت و پس از جمع بندی در مورد یک محصول به راحتی میتواند تصمیم خرید خود را عملیاتی سازد.
۵) قیمت های کمتر: قیمت های ارائه شده بر روی فضای وب به دلیل حذف واسطه ها و برخی از عوامل تولید مانند هزینه های مکان، پرسنل، بازاریابی و فروش. کاهش یافته است و لذا محصول با قیمت پائین تری به دست مشتری خواهد رسید و این به معنای سود بیشتر مشتری از این نوع خرید است.
۶) اطلاعات با ارزش مشتری: بیشتر اطلاعاتی که از سوی سازمانها و شرکتها در مورد مشتریان جمع آوری میشود دارای ارزش است زیرا در فروش های بعدی کاربرد دارد، این اطلاعات شامل علائق و سلیقه های مشتری و نیز امکان خرید مجدد کالا از سوی مشتری است.
۷) کنترل بیشتر مشتری: در فضای مجازی مشتری کنترل بیشتری بر روی خرید داشته و میتواند آن را براساس نظر و سلیقه خود سفارشی سازی کند مانند این که پول کالا را در چه تاریخی پرداخت کند، کالای خریداری شده را در چه مکانی تحویل بگیرد.
۸) امکان دسترسی به محصولات نایاب: با توجه به این که فضای واقعی در برخی از کالاها دارای بازار انحصار کامل است بنا بر میل و سلیقه فروشنده ممکن است که یک کالا در زمان خاصی نایاب شود و این تنها به دلیل انحصار فروش کالا توسط فروشنده انجام میشود اما در بازاری که دارای رقابت کامل است دیگر چنین انحصاراتی وجود نداشته و همه مشتریان به انواع کالاهای موجود در بازار اینترنتی دسترسی خواهند داشت.
۹) دریافت خدمات آزمایشی و رایگان: در فضای وب کاربر میتواند به دلخواه خود یک کالا و یا خدمت را برای مدتی محدود و معین و صرفاً به قصد آزمایش در اختیار داشته باشد و در صورتی که از آن راضی بود آن را خریداری کند به این نسخه ها از خدمات اصطلاحاً نسخه trial گفته میشود.
۱۰) حجم زیاد اطلاعات: به دلیل حجم بسیار بالای اطلاعات در web در برخی از مواقع مشتریان برای یافتن اطلاعات موردنظرشان به مشکل برخورد کرده و به دلیل غرق شدن در حجم بالایی از اطلاعات توانایی شناسایی درست آنها را نخواهند داشت که این خود یکی از معضلات فضای وب و داد و ستد در فضای اینترنتی است.
۱۱) راحتی بیشتر: در داد و ستد معمولی مشتری باید مسافتی را طی کند تا بتواند به محل فروشنده برسد و به علاوه در صورتی که با فروشنده به توافق نرسد باید هزینه هایی نظیر هزینه فرصت و زمان را بپردازد اما در داد و ستد اینترنتی کاربر در حالی که در محل کار خود و یا منزل خود نشسته است عملیات مبادله داد و ستد را انجام میدهد.
۱) حجم زیاد از اطلاعات: فناوری IT موجب شده است که حجم زیادی از اطلاعات انباشته شده و مشتری دیگر از کمی اطلاعات رنج نبرد بلکه از فراوانی آن و حجم زیاد اطلاعات دچار سردرگمیشود.
۲) تازگی و جذابیت: فضای وب دارای تازگی و جذابیتی خاص برای مشتریان است که آن را قبلاً تجربه نکرده اند.
۳) ماهیت سرگرم کننده: وجود وب سایت های فراوان درخصوص یک کالای خاص سبب میشود که مشتری سرگرم شده و در برخی موارد شروع به پرسه زدن در Web نماید که آن را اصطلاحاً وب گردی می نامند.
۴) قدرت بیشتر مشتری: مشتری قدرت انتخاب بیشتری خواهد داشت و پس از جمع بندی در مورد یک محصول به راحتی میتواند تصمیم خرید خود را عملیاتی سازد.
۵) قیمت های کمتر: قیمت های ارائه شده بر روی فضای وب به دلیل حذف واسطه ها و برخی از عوامل تولید مانند هزینه های مکان، پرسنل، بازاریابی و فروش. کاهش یافته است و لذا محصول با قیمت پائین تری به دست مشتری خواهد رسید و این به معنای سود بیشتر مشتری از این نوع خرید است.
۶) اطلاعات با ارزش مشتری: بیشتر اطلاعاتی که از سوی سازمانها و شرکتها در مورد مشتریان جمع آوری میشود دارای ارزش است زیرا در فروش های بعدی کاربرد دارد، این اطلاعات شامل علائق و سلیقه های مشتری و نیز امکان خرید مجدد کالا از سوی مشتری است.
۷) کنترل بیشتر مشتری: در فضای مجازی مشتری کنترل بیشتری بر روی خرید داشته و میتواند آن را براساس نظر و سلیقه خود سفارشی سازی کند مانند این که پول کالا را در چه تاریخی پرداخت کند، کالای خریداری شده را در چه مکانی تحویل بگیرد.
۸) امکان دسترسی به محصولات نایاب: با توجه به این که فضای واقعی در برخی از کالاها دارای بازار انحصار کامل است بنا بر میل و سلیقه فروشنده ممکن است که یک کالا در زمان خاصی نایاب شود و این تنها به دلیل انحصار فروش کالا توسط فروشنده انجام میشود اما در بازاری که دارای رقابت کامل است دیگر چنین انحصاراتی وجود نداشته و همه مشتریان به انواع کالاهای موجود در بازار اینترنتی دسترسی خواهند داشت.
۹) دریافت خدمات آزمایشی و رایگان: در فضای وب کاربر میتواند به دلخواه خود یک کالا و یا خدمت را برای مدتی محدود و معین و صرفاً به قصد آزمایش در اختیار داشته باشد و در صورتی که از آن راضی بود آن را خریداری کند به این نسخه ها از خدمات اصطلاحاً نسخه trial گفته میشود.
۱۰) حجم زیاد اطلاعات: به دلیل حجم بسیار بالای اطلاعات در web در برخی از مواقع مشتریان برای یافتن اطلاعات موردنظرشان به مشکل برخورد کرده و به دلیل غرق شدن در حجم بالایی از اطلاعات توانایی شناسایی درست آنها را نخواهند داشت که این خود یکی از معضلات فضای وب و داد و ستد در فضای اینترنتی است.
۱۱) راحتی بیشتر: در داد و ستد معمولی مشتری باید مسافتی را طی کند تا بتواند به محل فروشنده برسد و به علاوه در صورتی که با فروشنده به توافق نرسد باید هزینه هایی نظیر هزینه فرصت و زمان را بپردازد اما در داد و ستد اینترنتی کاربر در حالی که در محل کار خود و یا منزل خود نشسته است عملیات مبادله داد و ستد را انجام میدهد.
● مزایای بازاریابی اینترنتی
براساس طبقه بندی که از سوی کیانگ وچی بیان شده است، بازاریابی اینترنتی در سه بعد دارای مزیت است.
۱) بعد ارتباطی: اینترنت وسیله ای بسیار مؤثر برای سازماندهی و تبادل اطلاعات است که توانایی نگهداری حجم وسیعی از اطلاعات را با هزینه پائین در هر کجای دنیا دارد. به علاوه توانایی تعامل پذیری و توانایی در ارائه اطلاعات را به صورت همزمان دارا می باشد.
فضای وب این توانایی را دارد که به صورت شبانه روزی اطلاعات مورد درخواست مشتری را به صورت سریع و بی درنگ online در دسترس او قرار دهد و به علاوه به روش های مختلفی مانند پست الکترونیکی، گروه های خبری، تالارهای گفت وگو، اطلاع رسانی از طریق وب سایت و ... با مشتری در ارتباط باشد. این روش ها به بازاریابان این امکان را می دهد تا از نیازهای در حال تغییر مشتریان باخبر شده و استراتژی های بازاریابی خود را براساس این تغییرات تطبیق دهند، به علاوه صرفه جویی های ناشی از استفاده از اینترنت را به جای تلفن و فاکس میتوان شاهد بود.
علاوه بر مورد فوق از طریق تماس یک به یک با مشتریان میتوان اطلاعات آنها را جمع آوری کرده و با استفاده از این اطلاعات در تبلیغ کالاهای جدید به سراغ گروه های هدف رفت و وقت و هزینه را بیهوده تلف نکرد.
۲) بعد مبادلاتی: اینترنت دسترسی تجارت ها به دامنه وسیع تری از مشتریان بالقوه را در سراسر جهان فراهم میکند که این امر سبب ایجاد یک مزیت رقابتی برای کسب و کارهای کوچک خواهد شد که توانایی رقابت با سازمان ها و شرکت های بزرگ را در حالت عادی ندارند اما با بهره گیری از بعد مبادلاتی اینترنت قدرت بیشتری یافته و امکان رقابت برای آنها فراهم میشود و به علاوه اداره عملیات داد و ستد از طریق اینترنت راحت تر شده است و موجب کاهش امور دفتری، افزایش کارایی و کاهش هزینه مبادلات میشود به علاوه با بهره گیری از سیستم های پرداخت online هزینه پرداخت ها کمتر شده و صرفه جویی به عمل خواهد آمد.
هزینه های پائین برای ورود و شروع بازاریابی اینترنتی از دیگر مزیت های فضای مجازی است به این معنا که شرکت های کوچک تنها با راه اندازی یک وب سایت این امکان را خواهند داشت که به معرفی خود و محصولات خود پرداخته و سعی در جلب مشتری داشته باشند.
۳) بعد توزیع: اینترنت موجب میشود که حتی انتخاب های بیشتری با انعطاف پذیری بالاتری برای مشتریان و شرکت ها فراهم شود و هزینه های توزیع مانند هزینه های انبارداری، هزینه اجاره فضا و از بین برود به علاوه داد و ستد اینترنتی موجب خواهد شد که زنجیره عرضه کوتاه تر شده و واسطه ها حذف شوند و لذا هزینه های ثابت توزیع کاهش یافته و توزیع سریع و همزمان کالاها و خدمات خریداری شده تضمین شود.
علاوه بر سه بعد فوق میتوان موارد زیر را نیز از مزایای بازاریابی اینترنتی به حساب آورد: سهولت ارزیابی تبلیغات مختلف بازرگانی با یکدیگر، به روز بودن آگهی های اینترنتی، گستردگی شبکه ارتباطات در اینترنت، انبوه تبلیغات بازرگانی و خارج شدن از حالت انحصاری، گرایش به تبلیغ کالاها با قیمت بالاتر در مقایسه با کالاهای ارزان قیمت تر، خودکار شدن فرایند تبلیغ، ایجاد شرایط برابر برای رقبای تجاری، ایجاد علاقه در افراد به استفاده از تبلیغ بازرگانی به سبب جاذبه های طراحی پیام، خرید کالا یا خدمت در شرایط رقابتی که به نفع خریدار خواهد بود، امکان فروش و عرضه محصول در بازارهای بیشتر و متنوع تر، تغییر در ارتباط بین خریدار و فروشنده.
۱) بعد ارتباطی: اینترنت وسیله ای بسیار مؤثر برای سازماندهی و تبادل اطلاعات است که توانایی نگهداری حجم وسیعی از اطلاعات را با هزینه پائین در هر کجای دنیا دارد. به علاوه توانایی تعامل پذیری و توانایی در ارائه اطلاعات را به صورت همزمان دارا می باشد.
فضای وب این توانایی را دارد که به صورت شبانه روزی اطلاعات مورد درخواست مشتری را به صورت سریع و بی درنگ online در دسترس او قرار دهد و به علاوه به روش های مختلفی مانند پست الکترونیکی، گروه های خبری، تالارهای گفت وگو، اطلاع رسانی از طریق وب سایت و ... با مشتری در ارتباط باشد. این روش ها به بازاریابان این امکان را می دهد تا از نیازهای در حال تغییر مشتریان باخبر شده و استراتژی های بازاریابی خود را براساس این تغییرات تطبیق دهند، به علاوه صرفه جویی های ناشی از استفاده از اینترنت را به جای تلفن و فاکس میتوان شاهد بود.
علاوه بر مورد فوق از طریق تماس یک به یک با مشتریان میتوان اطلاعات آنها را جمع آوری کرده و با استفاده از این اطلاعات در تبلیغ کالاهای جدید به سراغ گروه های هدف رفت و وقت و هزینه را بیهوده تلف نکرد.
۲) بعد مبادلاتی: اینترنت دسترسی تجارت ها به دامنه وسیع تری از مشتریان بالقوه را در سراسر جهان فراهم میکند که این امر سبب ایجاد یک مزیت رقابتی برای کسب و کارهای کوچک خواهد شد که توانایی رقابت با سازمان ها و شرکت های بزرگ را در حالت عادی ندارند اما با بهره گیری از بعد مبادلاتی اینترنت قدرت بیشتری یافته و امکان رقابت برای آنها فراهم میشود و به علاوه اداره عملیات داد و ستد از طریق اینترنت راحت تر شده است و موجب کاهش امور دفتری، افزایش کارایی و کاهش هزینه مبادلات میشود به علاوه با بهره گیری از سیستم های پرداخت online هزینه پرداخت ها کمتر شده و صرفه جویی به عمل خواهد آمد.
هزینه های پائین برای ورود و شروع بازاریابی اینترنتی از دیگر مزیت های فضای مجازی است به این معنا که شرکت های کوچک تنها با راه اندازی یک وب سایت این امکان را خواهند داشت که به معرفی خود و محصولات خود پرداخته و سعی در جلب مشتری داشته باشند.
۳) بعد توزیع: اینترنت موجب میشود که حتی انتخاب های بیشتری با انعطاف پذیری بالاتری برای مشتریان و شرکت ها فراهم شود و هزینه های توزیع مانند هزینه های انبارداری، هزینه اجاره فضا و از بین برود به علاوه داد و ستد اینترنتی موجب خواهد شد که زنجیره عرضه کوتاه تر شده و واسطه ها حذف شوند و لذا هزینه های ثابت توزیع کاهش یافته و توزیع سریع و همزمان کالاها و خدمات خریداری شده تضمین شود.
علاوه بر سه بعد فوق میتوان موارد زیر را نیز از مزایای بازاریابی اینترنتی به حساب آورد: سهولت ارزیابی تبلیغات مختلف بازرگانی با یکدیگر، به روز بودن آگهی های اینترنتی، گستردگی شبکه ارتباطات در اینترنت، انبوه تبلیغات بازرگانی و خارج شدن از حالت انحصاری، گرایش به تبلیغ کالاها با قیمت بالاتر در مقایسه با کالاهای ارزان قیمت تر، خودکار شدن فرایند تبلیغ، ایجاد شرایط برابر برای رقبای تجاری، ایجاد علاقه در افراد به استفاده از تبلیغ بازرگانی به سبب جاذبه های طراحی پیام، خرید کالا یا خدمت در شرایط رقابتی که به نفع خریدار خواهد بود، امکان فروش و عرضه محصول در بازارهای بیشتر و متنوع تر، تغییر در ارتباط بین خریدار و فروشنده.
● موانع بازاریابی اینترنتی
۱) مشتریان ترجیح میدهند که کالایی را که قصد خرید آن را دارند از نزدیک مورد بررسی قرار دهند لذا برخی از کالاها مانند کفش، پوشاک وخوراکی، محدودیت عرضه از طریق اینترنت را خواهند داشت.
۲) به دلیل عدم اطمینان مشتری به فروشنده خرید از طریق کارت های اعتباری مشکلاتی را برای خریدار دربردارد و به دلیل عدم اطمینان مشتری در ارائه اطلاعات بانکی خود بسیاری از خرید های اینترنتی ناقص مانده و عملاً هیچ داد و ستدی انجام نمیشود.
۳) به دلیل نامشخص و نامعلوم بودن فروشنده در خریدهایی که از مدل C۲C و B۲C پیروی می کنند خریدار نمی داند که آیا با فروشنده ای سر و کار دارد که دارای اعتبار و سابقه است و یا با فردی روبه رو میشود که هیچ اعتبار اقتصادی نداشته و سعی در کلاهبرداری دارد.
با وجود تمام معایبی که بازاریابی و تبلیغات اینترنتی به همراه خود دارد، به دلیل مشغله های فراوان افراد، جلوگیری از ترافیک و رفت و آمدهای غیرضروری، و کاهش هزینه های تبلیغات، استفاده از تبلیغات و بازاریابی اینترنتی را میتوان به عنوان یک اصل در نظر گرفت و شرکت هایی را پیش رو به حساب آورد که از هم اکنون به فکر این نوع از بازاریابی باشند و با ایجاد زیرساخت های لازم اول بودن را در رشته تجاری خود همواره مدنظر داشته باشند.
۲) به دلیل عدم اطمینان مشتری به فروشنده خرید از طریق کارت های اعتباری مشکلاتی را برای خریدار دربردارد و به دلیل عدم اطمینان مشتری در ارائه اطلاعات بانکی خود بسیاری از خرید های اینترنتی ناقص مانده و عملاً هیچ داد و ستدی انجام نمیشود.
۳) به دلیل نامشخص و نامعلوم بودن فروشنده در خریدهایی که از مدل C۲C و B۲C پیروی می کنند خریدار نمی داند که آیا با فروشنده ای سر و کار دارد که دارای اعتبار و سابقه است و یا با فردی روبه رو میشود که هیچ اعتبار اقتصادی نداشته و سعی در کلاهبرداری دارد.
با وجود تمام معایبی که بازاریابی و تبلیغات اینترنتی به همراه خود دارد، به دلیل مشغله های فراوان افراد، جلوگیری از ترافیک و رفت و آمدهای غیرضروری، و کاهش هزینه های تبلیغات، استفاده از تبلیغات و بازاریابی اینترنتی را میتوان به عنوان یک اصل در نظر گرفت و شرکت هایی را پیش رو به حساب آورد که از هم اکنون به فکر این نوع از بازاریابی باشند و با ایجاد زیرساخت های لازم اول بودن را در رشته تجاری خود همواره مدنظر داشته باشند.
مطلب مرتبط: تجارت با ویترین شیک وب سایت (1)